HET VERHAAL
De techniek verdient
beter dan een boekje.
Tien jaar in de technische maakindustrie. Ik heb gezien hoe het misgaat, en waarom de bestaande oplossingen het probleem niet oplossen.
20+
JAAR SALESERVARING
10+
JAAR TECHNISCHE SECTOR
100%
FOCUS OP MAAKINDUSTRIE
De markt
De techniek veranderde.
De salesaanpak niet.
Jarenlang kon de technische maakindustrie terugvallen op één simpel gegeven: de vraag was groter dan het aanbod. Klanten kwamen vanzelf. Relaties werden onderhouden op de golf. Orders kwamen binnen via via.
Die tijd is voorbij.
De verkoper die vroeger kon volstaan met technische kennis en een goed netwerk, komt nu tekort. De klant is beter geïnformeerd, heeft meer keuze en meer geduld. Het verkoopproces is complexer geworden. En de organisaties die dat niet bijhouden, merken het aan hun orderboek.
VROEGER
Vraag groter dan aanbod
Technisch goede producten verkochten zichzelf. Klanten kwamen via netwerk en relaties. Salesstructuur was bijzaak.
NU
Markt is volwassen geworden
Meer concurrentie, mondiger klanten, langere besluitvorming. Technische kennis alleen is niet meer genoeg om orders te winnen.
HET GEVOLG
Salesorganisaties lopen achter
De structuur, het CRM, de forecasting — het is niet meegegroeid. De DGA is nog steeds de enige echte verkoper in zijn bedrijf.
HET PROBLEEM
Generieke oplossingen voor een specifieke sector.
Er zijn genoeg coaches, trainers en adviseurs die zeggen dat ze kunnen helpen. Dezelfde methodes, dezelfde presentaties, hetzelfde taalgebruik — in de IT, in de FMCG, in de bouw, en ja, ook in de techniek.
“Ik heb hetzelfde riedeltje in verschillende branches voorbij zien komen. SPIN-selling. Consultative selling. Twee dagen in een zaaltje. En maandag is alles weer zoals het was.”
Het probleem is niet dat deze methodes niet werken. Het probleem is dat ze niet aansluiten op de realiteit van een technisch bedrijf. Een verkoop van een machine van €100.000 of €1.000.000 is een ander spel. Negen maanden werk, meerdere beslissers, engineering die erbij betrokken is — dat vraagt om een andere aanpak.
Ze kennen de techniek niet van binnenuit
Een coach die nog nooit naast een verkoper heeft gestaan tijdens een machinedemonstratie, begrijpt niet wat er op het spel staat. Niet technisch, niet commercieel, niet menselijk.
Ze kennen de techniek niet van binnenuit
Een coach die nog nooit naast een verkoper heeft gestaan tijdens een machinedemonstratie, begrijpt niet wat er op het spel staat. Niet technisch, niet commercieel, niet menselijk.
Ze kennen de techniek niet van binnenuit
Een coach die nog nooit naast een verkoper heeft gestaan tijdens een machinedemonstratie, begrijpt niet wat er op het spel staat. Niet technisch, niet commercieel, niet menselijk.
Ze kennen de techniek niet van binnenuit
Een coach die nog nooit naast een verkoper heeft gestaan tijdens een machinedemonstratie, begrijpt niet wat er op het spel staat. Niet technisch, niet commercieel, niet menselijk.